Las 5 cosas que debes evitar cuando vendes un proyecto o un servicio.

Saliendo de los problemas comunes que se presentan en las ventas comunes, en esta ocasión te platicare de 5 baches de los que te deseamos vacunar.

frustracion

  1. Saber que quieren y no el porqué!

Este problema tiene que ver con una actitud del mínimo esfuerzo posible en el que se cae cuando te posicionas en una zona cómoda en  que no requieres hacer mayor labor de indagación y te convertiste en un levantador de pedidos, pero basta con un competidor curioso, que vaya más allá de simplemente obedecer a las peticiones e investiga el cómo se origino  el problema y profundice en que problemas o retos se desean solucionar para poder hacer propuestas de experto, para que esa zona cómoda lo siga siendo, pero para alguien más. Entonces tu elección va en dos sentidos, puedes generarte el hábito de profundizar sobre el porqué de la necesidad o estar a la expectativa de que alguien más lo haga y te olvides de esa cuenta o venta potencial.

Si deseas saber que preguntas te pueden ayudar a indagar esta información te servirá mucho leer “como llegar al detalle” donde además encontraras un listado de las principales causas.

Esto no quiere decir que lo que escuchemos sobre las causas de la necesidad sean las correctas e incluso el nivel de prioridad para cada variable.

Lo que nos lleva a nuestro segundo problema .

 

  1. Muchas voces – una venta.

A diferencia de las ventas de insumos (ver artículo de venta de insumos vs venta de proyectos) en la venta de proyectos nos encontramos con varios tipos interesados y cada uno de ellos cuenta con un perfil y tipo de necesidades diferentes (consultar 6 perfiles en la venta de proyectos) y cada uno aporta de diferente manera a la resolución de los retos que impone el proyecto, por lo que se requiere aprender a identificar quien es quien en la toma de decisiones y en la determinación de las necesidades (ver tipos de necesidades de un proyecto) y requisitos. De lo contrario corres el riesgo de que tu oferta solo cumpla con una fracción de los interesados y quedes fuera de la venta o al querer implementarla te lleves la desagradable sorpresa de que requieres cumplir con especificaciones que desconocías, lo que te llevara a disminuir tu margen de utilidad, requieras renegociar los términos de la venta, revoques o te revoquen el trabajo por no poder llegar a un acuerdo con todas las partes. Todo esto se traduce en fricción con tus clientes y pérdidas económicas y lo más importante, pérdida de la credibilidad y el prestigio que tanto trabajo te ha costado construir.

 

  1. Me urge para ayer!

Se te hace familiar esta frase? Y lo siguiente después de escuchar estas palabras es que tu primer acción es saltar a cotizar en urgencia, y por eso omites hacer algunas preguntas importantes y tardas en cotizar o cotizas caro para compensar y resulta que ni siquiera sabías que era lo que realmente le urgía, si el proyecto o simplemente un aproximado de cuanto le saldría  (ver Budget un arma de dos filos).

Mientras eso sucede, tu ya perdiste tiempo y mucha energía en armar algo de primera (ver manejo de urgencias).

Y yendo más profundo, tu verdadera pérdida es la de poder hacer una conexión profunda con tu cliente al saber más de su necesidad y poder hacerle ver el valor de tu trabajo y experiencia al detectar lo que realmente necesita y la manera en que realmente le vas a agregaras valor a su vida y en el proceso conviertas una urgencia en una posibilidad para hacerlo tu champion.

 

  1. Tiempos, tiempos y más tiempos.

Durante la venta es muy común que tanto el comprador como el vendedor se olviden de estipular los tiempos de ejecución y aunque esto pueda parecer algo innecesario en la etapa de venta, se puede hacer sencillo (ver WBS el antídoto al desorden y Gantt para ventas) ya que al no tomar esta precaución lo más común es que afecte en los días de ejecución, traslados, posibles penalizaciones por retrasos y lo más común, un cliente insatisfecho porque tu como experto “deberías saber que esos tiempos eran necesarios”.

Además de ello, hay que tener en cuenta que cada cliente tiene procesos de compra y tiempos determinados para hacerlo y conocerlo sin dudas hará que tu pronóstico de venta sea mucho más acertado (ver 5 aspectos importantes para diferenciar a los clientes en la venta de proyectos).

 

  1. Lo tuyo, lo mío y lo nuestro.

Determinar las responsabilidades del proveedor y del cliente desde el momento de la venta es algo que puede parecer sencillo, pero no por eso pierde importancia, ya que en las ejecuciones es común encontrarse con situaciones en las que se llegan a caer desacuerdos por detalles tan simples como ¿Quién descarga los equipos al llegar a la planta del cliente? ¿Quién se encarga de limpiar el área antes y después de la ejecución y se encarga de los desechos? O algunas otras de mayor gravedad (ver 3 niveles de responsabilidad imprescindibles en una negociación).

Estos son los 5 principales obstáculos entre tú y una venta exitosa, y si te gustaría que habláramos de alguna otra, deja tu comentario y nos contactaremos contigo.

Dicho sea de paso en nuestra conferencia Conciente-mente te proporcionamos de una herramienta sencilla y efectiva para contar con un panorama general de las necesidades del cliente y evitar todos estos baches, así como otras herramientas complementarias y como ofrecerlas dependiendo de con quién estés negociando.

 

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